• 行裝獲數千萬A輪融資,一部手機如何撬動萬億旅行市場?

    新零售100人 2019-02-26 15:02:16

    據悉,新旅行產業互聯網平臺行裝于近期完成數千萬A輪融資投資方為名川資本,穆棉資本擔任獨家財務顧問。資金將主要用于平臺的裝備供應鏈升級、行業的技術升級、以及旅行線路供應鏈的建設。

    行裝成立于2015年,在戶外旅行領域擁有千萬注冊用戶,平臺業務涉及戶外旅行裝備分銷、旅行活動SaaS系統、旅行專線供應鏈等方面,致力于構建新旅行的商業生態圈。

    打破傳統規則,逆向尋找出路

    隨著消費升級浪潮和居民收入水平提升,基于C端個性化定制體驗的新旅行方式,正在逐漸取代基于B端供給的傳統旅行。新旅行是更具深度、專業、品質的體驗式旅行,如登山、滑雪、露營等,著重于人的感受和體驗,需要專業的裝備、線路和向導支撐,突出個性化、定制化。

    而在新旅行產業,誰能影響KOL,誰才更有機會影響整個市場。

    行裝打破了以前從互聯網電商平臺尋找流量的邏輯,把苦于尋求變現方式的導游、俱樂部領隊、運動達人等KOL變成合作伙伴,為新旅行愛好者提供專業的裝備推薦和高品質的旅行產品,搭建起社交信任關系「人」+供應鏈平臺「貨」+活動場景「場」的新旅行社交電商生態圈。

    行裝創始人楊益華說,俱樂部領隊、導游、資深玩家一直是專業裝備和旅行線路咨詢的意見領袖,過去他們沒有裝備供應鏈,缺少優質線路產品,沒有適合行業的社交電商交易平臺。用一個形象的比喻,領隊、導游就像一群士兵,卻沒有武器彈藥,導致個人變現難,俱樂部發展難。而行裝為他們補充了短板,提升了賺錢能力。

    行裝創始人楊益華從2006年開始運營戶外電商,從業12年,曾連續5年做到淘系戶外類目第一名,他曾經調研過復購次數最多的100位老客戶,發現在戶外旅行業一直存在這樣的現象,“每次活動成行之后,都有隊員問領隊導游,本次出行我們需要帶哪些裝備?去哪里買?哪里買便宜?哪里買是真貨?你能不能幫我買?” 領隊導游成了實質上的專業裝備購買的流量入口。 

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      行裝CEO楊益華接受CCTV5采訪

    楊益華認為這是一個巨大的尚未被滿足的市場,注重專業、品質和體驗的新旅行未來將成為主流的出行方式,戶外游是新旅行最典型的代表,也是切入新旅行產業的最合適的入口。因為戶外出行對裝備的要求比較高,不太適合新手獨自采購。初玩戶外的愛好者通常由領隊提供清單或統一采購,這是個建立在信任基礎上的高頻次需求。

    然而已有的商品服務不能滿足這種需求,市場缺少專業集中采購平臺,領隊采購費力不討好,客戶還容易買到假貨引發不滿。如果能幫他們解決這些問題,就可以實現三方共贏。

    經過9個月設計和驗證,2015年11月行裝率先推出裝備分銷平臺——行裝商城。行裝商城通過直接與國內外品牌商合作,確保正品,提供專業的售前售后服務,讓客戶滿意。俱樂部領隊、導游通過成為商城的店主,通過自己的社交圈,在手機上一鍵分銷商城產品,即可輕松完成采購,又可分銷給客戶,獲取利潤。

    2019-2020中國互聯網趨勢報告》中特別提到:在騰訊·企鵝智庫發布的《繞過中間渠道,直接與消費者兌換獲客成本的模式會更流行,新網民更分散,更依賴收益驅動的社交觸達。

    行裝通過收益驅動,已與3萬多位KOL成功合作。戶外攝影師幽蘭谷就是其中一位受益人,她專職從事戶外攝影,經常在全國各地奔走,長期為國家地理雜志供稿。她于2016年5月注冊行裝裝備店,通過裝備分利和自購返利,月收入已經遠遠超過攝影師本職工作。

    楊益華指出,你可以把行裝的裝備平臺當成一個社交版的迪卡儂,提供的產品種類豐富、質量可靠,新旅行愛好者可以在行裝上采購到他所需要的幾乎所有裝備。目前行裝裝備平臺也就是行裝商城已有500多個品牌、7000多款裝備、合作逾3萬多名付費KOL,月成交額數千萬,年銷售額連續3年300%的增長。

    發力SaaS服務,幫助旅行社俱樂部構建私域流量

    在取得這些成就后,楊益華所想卻遠不止這些。“行裝如何讓行業生態更良性和先進?”。俱樂部是新旅行產業發展的中流砥柱,承載著行業的教育、服務、基礎設施建設、人才供給等多種職能。

    然而在近20年的發展歷程中,俱樂部的發展卻遭遇了瓶頸:營銷乏力、拓客無門、產品單一等頑疾嚴重制約了俱樂部的良性發展。

    與此同時,新趨勢、新概念、新模式等新興事物對戶外運動發起了沖擊,倒逼戶外運動俱樂部做出調整。如何讓俱樂部能順利擁抱互聯網?

    為共同應對難題,行裝在2019年1月13日舉辦了第三屆中國戶外俱樂部TOP500大會,新旅行行業的專家、KOL、從業者、媒體近1500人出席大會。在會上,楊益華做了主題演講,他把視線瞄準了SaaS服務,并認為:規范化、流程化、簡單化的軟件賦能,能很大程度上降低傳統戶外俱樂部互聯網化的門檻。

    據他透露,行裝已經推出「行裝Club」俱樂部活動SaaS系統,以去中心化的方式輸出整套俱樂部運營解決方案,幫助俱樂部構建私域流量池。包含店鋪搭建、活動發布、裝備上架、保險下單、會員管理,以及后端提供的供應鏈、物流、客服售后等一系列服務。

    對旅行社、俱樂部和領隊而言,通過「行裝Club」可以低成本、高效快捷地實現活動、裝備、內容的一站式運營,增強自身的影響力。

    楊益華認為在這個個體崛起的移動互聯網時代,去中心化的活動平臺才是真正能激活社會生產力的最佳選擇。“2019年,我們計劃通過「行裝Club」,幫助3萬家俱樂部技術升級,加大科技賦能的力度,讓他們通過互聯網工具輕松獲取社交流量,提升運營能力,實現利潤倍增。”

    破局線路市場亂象,激發行業潛力

    目前戶外旅行線路供應市場比較混亂,存在線路同質化、優質供應商分散、產品缺乏優質內容包裝、衍生產品需求供給匱乏等四大問題。

    旅行線路產品是非標產品,消費者無法簡單對比判斷其旅行產品和服務的品質,需要社交關系的信任背書,而社交電商模式恰好是基于信任之上,但核心的基礎還是旅行產品本身,優質的產品反而更能疊加信任。

    因此在優質線路供應鏈方面,行裝推出“共享運營+”的理念,即由平臺來解決“產品設計、營銷內容、品質督導、iT系統和客戶服務”這五大核心運營能力,地接方只需要負責按標準帶隊執行,平臺把五大運營能力共享給所有俱樂部、旅行社、導游、領隊、運動達人,他們基于自己的業務場景和社交信任,推薦優質線路給客戶,從而實現流量的最高轉換與客戶的最大滿意。

    這個模式于2019年1月10日正式邀請俱樂部、旅行社內測,上線了6條精品路線,短短1個月時間里,就已經成交數百個線路訂單,為各個地接方輸送了眾多游客。既幫助了旅行社和俱樂部拓展客戶,又讓推薦者獲益。足以證明,社交信任背書對于旅行類產品有著天然的促單能力。

    當行裝將供應鏈平臺和SaaS服務打磨成熟后,團隊會啟動俱樂部和旅行社終端門店的拓展計劃,讓每家門店都有自己獨立的SaaS系統。

    楊益華有意將行裝打造成為一個開放平臺。任何有意從事新旅行相關服務的人,都能在行裝找到屬于自己的一席之地 —— 例如,只要符合服務標準,擁有線路資源的俱樂部可以將其線路服務賣給行裝的客戶。

    行裝計劃未來三年達成合作30萬家組團旅行社和俱樂部,共享優質的旅行線路和專業裝備。

    本輪融資之后,行裝將繼續擴展在新旅行市場的布局,未來還將為客戶提供更具價值的服務延伸。


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