• 干貨 | 2B人必知的3大坑和B2B供應鏈金融的7小坑!

    張帆 思維濃湯 2018-09-19 18:11:36

    資本寒冬,市場寒冬,經濟寒冬。

    從2017年蔓延至今,B2B電商平臺和B2B供應鏈金融的發展都面臨著諸多問題。本文提煉了B2B頭部投資人的觀點,希望能激發讀者思考,歡迎留言探討!

    在《投資人如何看B2B供應鏈金融領域的機會》論壇上:

    梧桐樹資本管理合伙人 高申(賣好車、校寶在線、泰坦云、一起印)

    元創資本董事總經理 夏思云

    融資本投資合伙人 鄧華兵(聚玻網、工品匯、工品一號、極鮮網)

    盛景嘉成基金主管合伙人 趙今巍

    幾位B2B大咖進行了精彩的對話:

    B2B項目最普遍的問題在于,對自己供應鏈了解不夠深刻的情況下就急于要做供應鏈金融或者把供應鏈金融作為一個業務方向。甚至坦率的說,在已經投的一些B2B企業里面,因為前期了解不夠深入現在還在填這些坑。

    對供應鏈了解的非常深入,資產數據化才有機會做新一代的供應鏈金融。

    B2B一脈相承的三個坑

    B2B有三個坑,一是平臺黏性,二是低毛利率陷阱,三就是是供應鏈金融的坑 ,其實是一脈相承的。

    平臺黏性,開始振臂一揮把整個行業撮到這個平臺來,做一些撮合的事情,而撮合也是有黏性的,為了找這個黏性就要往自營切,自營把流量做起來就是控制毛利率,做著做著就發現不掙錢,是燒錢的,然后就開始說要配一些供應鏈金融的服務,感覺似乎金融是掙錢的。

    如果金融碰到自營,金融機構給你平臺授信把這個錢放出去,實際上流動性管理包括現金流的控制實際上非常差,在整個應該上行階段看不出來,下行階段就很明顯了,各種流動性問題會出現。

    在做產業互聯網,其實選品類還是非常重要的,有些品類現階段就不適合。

    自營是一定要切,撮合其實意義不大,要切自營的話一定還是要選這個產業上低毛利的切進去,但是高毛利的品牌和產品也要有,這樣才能持續發展。 

    金融是一個很專業的領域,一個平臺沒有成為一個產業鏈的核心企業,沒有數據積累或者是不具備有經驗的人才不建議做。

    B2B供應鏈金融七個坑

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    第一坑,金融就是金融

    其實金融不完全是金融。供應鏈金融業務模式是和頂層的商業模式設計是相關的,不簡簡單單是金融業務。而是跟整個的行業和團隊的基因以及整個的商業模式結合,才有可能定義供應鏈金融這塊業務在本身整個公司里面的角色。

    第二坑,金融非金融

    供應鏈金融很難跨行業、跨領域、跨產品標準化。

    實際上很多創業者做供應鏈金融業務的時候會認為沒有什么了不起,我們本身看得到供應鏈金融的應收、預付、存貨三種模式或者三個金融產品,就不需要完整的了解供應鏈金融,這種就是把金融這件事情想的太簡單。

    第三坑,技術坑

    (沒有技術能不能做供應鏈金融,能做;但重度依賴專家經驗的方式,沒有技術未來一定做不好、做不大。)

    很多產業互聯網人由于缺乏技術背景,在基礎的IT技術會走很多彎路,尤其在找人方面,IT投入方面會很大。

    第四坑,風控技術

    供應鏈金融得有一定的交易規模,所有的數據,基礎設施必須健全,必須真實,樣本太小不足以判斷形成風控模型。

    供應鏈金融的風控不同于傳統金融風控,有很多產業互聯網甚至沒有專業風控,僅憑經驗亂做,或者唯唯諾諾不敢做,這都是缺乏風控技術的表現。

    第五坑,鏈的金融

    有一套非常專業的,能夠執行落地的風控流程,但是其實很多產業互聯網的項目并沒有這樣的人員。

    對于整個鏈金融的風控,整個運作體系,線上線下的流程配套,包括后面的貸后的管理甚至說是貨物的處置,這套東西是極其復雜的。整個流程管理,鏈的風控,運營能力的管理對一個團隊來講是非常大的挑戰。

    第六坑,合規合法 

    供應鏈金融既然有金融,目的需要區分是為了金融服務還是為了貿易服務。尤其當今的金融強監管下的合法合規,稅務合規都很重要。

    第七坑,資金成本

    P2P公司,年化12%-15%的資金成本,但是真正有幾家在這個鏈條里面的企業能受得了十幾個點的資金成本。

    (這一點不甚茍同,產業互聯網最應該服務的對象是中小企業,而產業中小企業的融資資金成本十幾個點還就真是不高了。P2P今年這樣的情況,中小企業融資其實更加困難。)

    產業互聯網把基礎的交易數據做扎實,把這些基礎設施做強做實能夠真正的把這個為資金方提供一個真實可靠的征信數據,數據越真實、越可靠、越全面,拿到的銀行低成本資金的可能性會越高。

    B2B平臺供應鏈金融核心

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    做供應鏈金融,如果沒有經驗和豐富實踐,踩過坑、交給學費很容易被表面的利潤所迷惑。當感覺一套模式,一套模型成型了,可以快速的擴大規模復制,就會有很多各種各樣的坑出來。

    (這是產業互聯網和供應鏈金融的特性決定的,沒有一套可以百搭的模式和模型。)

    模式發展中最核心的還是回歸本質,交易體量,數據化是不是更加全面,更加真實,整個風控的流程是不是專業,畢竟金融是很專業的事情。

    首先是數據的真實性 ,數據獲取的成本包括數據到底是否是真實的,很多企業其實都沒有弄明白,包括資產的真實性,變動的監控,怎么降低成本,怎么比銀行、傳統金融機構有效,很多企業也沒有弄明白。

    再就是評級模型或者風控模型。 現在很多是按照垂直產業鏈條可以做一個比較細致的模型,但是其實應該從事更多維度橫向或者縱向去延伸。

    操作風險這塊的事情,整個交易模型或者整個模式對人的依賴程度能夠降低到多少?因為基本上一筆壞賬半年的利潤就沒有了,所以怎么控制這些操作風險,怎么控制這些道德風險都是大家要深思熟慮的事情。

    (人是最不可控的因素,技術的發展,人工智能、物聯網和區塊鏈都是為了用機器信任代替人的信任。)

    平臺做到一定體量之后,一定有很好的收入來自于供應鏈金融,但是前提是你有很夯實的基礎數據系統,整個交易是很健康的,要有這個資格賺供應鏈金融的錢,而且是幫著上下游一起賺錢。

    B2B就是大貿易商

    產業互聯網,是一個非常苦逼的活。

    我不太喜歡產業互聯網老說自己是一個平臺。(凡是把自己當平臺的產業互聯網發展中都遇到各種阻礙,客戶憑什么被你整合?頭部的產業企業都想自己做平臺。換個角度做服務,可能更恰當更和諧。)

    因為產業互聯網就是一個大貿易商,無非更有互聯網思維、有平臺思維、有系統思維、有很好的基礎數據采取的措施把生意從線下搬到線上。

    目前做的好一點的產業互聯網公司其實都是做自營或者類自營,可能產業鏈條很長,所以拿到中間的差價比較多一些,或者聚集的訂單比較大,所以對上游的話語權更加大一些,無非是如此。

    除極少數把供應鏈金融作為主業開始做的以外,絕大多數還是做B2B交易這件事情。賣好車情況特殊一點,新車這個行業的供應鏈金融和消費金融,絕大多數的B2B不存在這種直接就可以做供應鏈金融。

    也可以先做企業級服務B2B,才做供應鏈金融。(先做供應鏈,做供應鏈管理,再做供應鏈金融)

    我們在企業級服務投資邏輯是數據加交易,可以不從交易開始做,從數據做也可以,不是說做SaaS不行。SaaS做的足夠大,在大的垂直行業做的足夠牛,數據足夠多不是不可以轉到做交易甚至延伸到供應鏈金融,完全有機會。

    要么直接從交易開始做,像賣好車直接干供應鏈金融,直接干交易,他也會做車源,會做數據。

    (賣好車的情況不同于其他B2B,賣好車是用金融資源切了新車的類SaaS供應鏈管理信息化,拉動了車源的線上化,再用供應鏈管理信息化進一步推進動了供應鏈金融的發展。胡匪大俠,郭大俠,不知道這句總結的對否?)

    供應鏈金融的機會 

    供應鏈金融說到底還是B2B的一個業務方向,那么市場空間到底有多大呢?

    取決于B2B垂直市場的容量,服務的B端用戶交易頻次;取決于客戶的交易粘性而獲得的連續性供應鏈數據,取決于風控能力和獲取優質資金滿足高頻次、短借款周期需求的靈活匹配能力。

    投資人一般不把供應鏈金融本身作為看這個項目的出發點,更多還是看一些垂直行業的B2B的機會。先從這個機會去看它能夠做多大,再去看供應鏈金融延伸的機會大小。

    首先看這個行業整個上下游,整個生態看看這個行業有沒有機會。有很多做B2B產業互聯網的企業,大部分都沒有這種風控能力,其實不懂金融的。

    平臺真的要自己全程參與風控不太現實,最好還是交給專業人士和機構去做。比如提供數據開放的服務,給專業有風控能力的機構,讓他們來做,平臺賺服務費就好。

    供應鏈金融是資產和資金的匹配,資產方面相對偏標品,價值相對好評估的,無論是大宗還是MRO可能這些行業更適合切入供應鏈金融。

    為什么產業互聯網的供應鏈金融會有很大的想象空間,無非就是互聯網公司能夠做到傳統機構做不到的,低成本的產業鏈數據化。

    (產業互聯網切的往往是小而分散的用戶,原因是大企業的產業鏈上下游粘性比較高,而且大企業從各個角度已經被服務的很好了,而小企業需要獲得更好的服務。把這些小企業的信息化和粘性做起來才能形成區別于原有行業巨頭產業鏈的新生態價值。)

    通過技術方式提升原有的模式,無論是人工智能還是區塊鏈降低交易成本,或者是擴大客戶規模。

    比如一些人工智能公司,通過經營平臺的數據沉淀,確實能夠預測到或者精準的給某些企業帶來固定的銷售額的增長。通過擴大銷售規模,可以做向上游集采的事來獲取更好的差價和利潤。

    比較看好的B2B2C的結構,2C做金融創新其實會比B端的更好控制,因為其實C端的金額小,C端的溢價能力也相對弱一點。(這里可以將供應鏈金融的方式和C端個人信貸方式相結合)

    比如大部分企業/平臺與金融機構的對接很麻煩,因為金融機構很多內部的風險評估體系和供應鏈金融的評估體系不完全一樣,如果有這種服務性的平臺我們感覺還是有機會。

    (其實有很多這樣的服務公司,金融集市不是那么容易開的起來的,尤其以科技為導向的平臺活下來并不容易。這方面會找機會專門細說。)

    產業互聯網的機會

    產業互聯網各個品類、各個行業大家都捋過很多遍了,什么領域該投現在看來也挺清楚的,這里面出現大機會的可能性不大了。反而是圍繞企業的價值鏈、供應鏈的B2B的玩法其實還是很有空間的。

    (贏家通吃的情況在B2B產業互聯網里面不太容易出現,產業分級分層的情況比較可期。)

    很多垂直的細分產業,比如某個大產業,里面未來會出現幾十家不同的小B2B公司,實際上他的側重客戶群不太一樣,他的整個材料可能不太一樣,用的領域不太一樣,用的場景不太一樣。

    螞蟻也可能是大象,別看一個大的平臺,當你客戶越精準,你的產品越精準,市場越精準,有可能你的生命力越強,一個一萬億的市場里頭有可能出來10家,可能一千億的螞蟻最終把大象給擠掉。

    有可能出現這種情況,這個也是我們一直在關注的一些細分領域里面能夠做的更精準,做的更扎實的細分小平臺,這種平臺可能就是一千億,五百億的市場規模,我們認為還是有市場價值的。

    寒冬,可以讓早期的泡沫降下來,能夠更加理性的看待這個市場,能夠更加健康的成長,冬天下雪不一定是壞事,凍死一部分也不一定是壞事,活下來的B2B未來將更加茁壯。

    回歸存量市場

    越早期的市場越看運氣,越成熟的市場就越看技能。

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    (來自愉悅資本合伙人戴汨在42章經線下活動的分享)

    B2B切的存量市場里,反而會更回歸本源,回歸團隊的能力、回歸市場的邏輯。優秀的人成功的確定性會更高,撞大運的人成功的機會越小。

    未來市場的兩極分化也會越來越明顯,所有的錢和資源都會像本來就有資源有能力的頭部創業者集中。而大量的公司也會更加派系清晰的抱團發展。

    存量市場最終很多時候競爭的最大因素是成本,所以如何做好一個更有效率的“大貿易商”并且活下去,是很多B2B平臺需要認真考慮的事。

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